第六章 听书心得笔记[1/2页]

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    午休的时候听书，写登阅笔记本
    nbsp最近在听的一本书，给大家巴拉巴拉。
    nbsp讲大订单销售的
    nbsp大订单：TOnbspB
    nbsp小订单：TOnbspC
    nbspSMB中小企业市场
    nbsp书的核心：销售人员通过四类问题的组合，去探寻客户目前面临的困难和难题，去找到客户需要实现的目标，从而让客户觉得你的产品，你的方案，对他是有利的，是有效的，优于其他对手的，从而愿意和你合作。
    nbsp一，传统的三类销售技巧
    nbsp1，收场白（促单的手段：特价，活动，送小礼物，加钱优惠购买）
    nbsp2，开放式提问和封闭式提问（先开放，后封闭，核心本质是通过问题来控制客户，让他走到我希望她走的道路上去。）
    nbsp3，疑义处理（销售人员，对客户大概会以什么样的理由提出疑义，是有事先准备的）
    nbsp二，大订单销售的若干特征
    nbsp1，客户采购时间长
    nbsp2，销售人员不在现场
    nbsp3，决策人员多
    nbsp4，采购风险大（促成采购的人员承担产品出现问题的风险）
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